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Herramientas de Negociación


Diariamente llevamos adelante negociaciones y conversaciones estratégicas, tanto en nuestra vida personal y familiar, como en el ámbito laboral y profesional. A través de estas conversaciones y casi sin advertirlo, abrimos y cerramos puertas, modificando el curso de los acontecimientos. La decisión de iniciar una conversación y compartir determinado contenido, permitirá que sucedan ciertas cosas y anulará la posibilidad de otros acontecimientos.

Así, la manera en que nos comunicamos define el éxito o el fracaso en nuestras negociaciones y crea un escenario de realidad en el que luego tendremos que movernos. En este marco, el desafío propuesto en este curso, es abordar los conceptos y herramientas básicas de la negociación que toda persona debe dominar hoy en día, para desenvolverse exitosamente en contextos laborales y de negocios.

Objetivos

Que al finalizar el taller, los participantes se encuentren en mejores condiciones de:
• Optimizar su eficacia en la generación de acuerdos entre partes para mejorar la calidad de las relaciones interpersonales dentro de la organización.
• Diferenciar los distintos escenarios de negociación, determinando cuáles son las tácticas y estrategias adecuadas para cada uno.
• Desarrollar conductas que favorezcan los procesos de resolución de problemas y manejo de situaciones conflictivas en el ámbito laboral y en la vida diaria en general, conociendo su propio perfil de negociador y el de los demás.

Contenidos

El perfil del buen negociador. Actitudes y Habilidades
• Los estilos de negociación. Análisis personal.
• Actitud del negociador.
• Determinación de los puntos débiles: ¿Cómo minimizarlos?
• Determinación de los puntos fuertes: ¿Cómo potenciarlos?
• El arte de preguntar.

La negociación como proceso interactivo. Comunicación para influir
• Envío y recepción de señales verbales y no verbales.
• Preguntas con intención y astucia. Técnicas de exploración en negociación.
• La escucha activa y la empatía. Cómo utilizarlas en el proceso de la negociación.
• La utilidad de los silencios y cuándo utilizarlos.
• Técnicas de asertividad que dan poder en la negociación.
• Incorporar y desarrollar la habilidad de indagar.
• Presiones en la negociación. Bloqueos y los otros del conflicto no colaborativos.
• Los 6 elementos del buen negociador: Poder, Tiempo, Información, Legitimidad, Versatilidad y Planificación.
• Salir al balcón: la importancia de ser emocionalmente inteligente, manejo de emociones durante la negociación.

Acuerdos y alternativas
• Identificar los elementos claves del proceso de negociación.
• Preparar la negociación: establecer los niveles de supervivencia, aceptables e ideales.
• Negociar en base a intereses y no a posiciones.
• Generar opciones creativas: “agrandar la torta”.
• Basarse en criterios objetivos: otorgarle legitimidad al acuerdo.
• Elaborar la mejor MAAN posible (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado).
• Construirles un puente de oro.
• Formular propuestas.

Cierre de la negociación
• Posiciones y actitudes de cierre.
• Fidelización de las personas (clientes).
• El conflicto como Positivo.
• Identificar los 3 elementos claves del proceso comunicacional: las personas, el problema y las propuestas.
• Separar a las personas del problema. Ser duro con el problema y blando con la persona.
• Manejo de conflictos.

Metodología

A lo largo del Curso, se utilizarán diferentes disparadores que motiven a los participantes a comprometerse con el tema generando situaciones de debate para luego consensuar definiciones y prácticas. Se combinarán diferentes estrategias: exposición dialogada, ejercicios de negociación, análisis de casos, videos y actividades lúdicas. El curso tendrá una duración de 8 horas.

Capacitador: Bernardo Bárcena


Horarios: 3 y 10 de marzo de 9.30 a 13.30 hs.

Valor: $4.500 finales. Hasta 20% de descuento / Socios AMIA 50% de descuento.

Vacantes limitadas

Más información de cursos para empresas y profesionales: al (011) 4959-8824 / capacitaciones@amia-empleos.org.ar


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